- FORMAZIONE CAPTHA
- Calendario
- Testimonianze
- Agevolazioni
- Placement
- Location Master
Corporate Relationship Management - Programma
Le lezioni sono, infatti, strutturate in modo tale da favorire la valorizzazione delle esperienze dei docenti e dei partecipanti stessi. Vengono privilegiati aspetti legati alla quotidianità, alla pratica, ai casi concreti; nell’ambito di ogni modulo vengono, infatti, analizzate situazioni, predisposti report, simulata la gestione della relazione e viene dato ampio spazio alla descrizione e alla soluzione di problemi frequenti.
Le esercitazioni pratiche e le simulazioni delle attività permetteranno, così, ai partecipanti di verificare il miglior approccio commerciale/creditizio con aziende in rapporti fiduciari con le Banche.
Ai partecipanti sarà consegnato il materiale didattico, dispense, testi legislativi, articoli tratti dalla stampa specializzata, necessari ad ottimizzare l'apprendimento
PARTE PRIMA: INTRODUZIONE ALL’ATTIVITA’ DEL GESTORE CORPORATE
Mod.1 / IL CONTESTO OPERATIVO DI RIFERIMENTO
L'inquadramento del cliente
PARTE SECONDA: L’OPERATIVITA’ DEL GESTORE CORPORATE
Mod.2 / ANALISI DEL FABBISOGNO FINANZIARIO D’IMPRESA
La valutazione strategica d'impresa e l'analisi competitiva
Analisi finanziaria
Basilea 2
Mod.3 / IL PROCESSO DI AFFIDAMENTO
L’avvio del rapporto
Il processo del credito
Mod.4 / LA GESTIONE DEL FIDO
La proposta di fido
La patologia del rapporto
Mod. 5 / SERVIZI DI FINANZA STRUTTURATA NELLE ATTIVITA’ DI CORPORATE BANKING
La struttura del capitale: analisi delle decisioni di finanziamento
Le operazioni di corporate finance
Il financial risk management per l'impresa
La mappatura delle operazioni di finanza straordinaria
Mod. 6 / LA RELAZIONE CON IL CLIENTE CORPORATE
I “pilastri” dell'interazione
La comunicazione efficace con il cliente
La gestione del cliente
METODOLOGIA
Il Master è stato appositamente predisposto con un approccio basato sull’operatività in modo da trasferire ai partecipanti non solo conoscenze teoriche, ma anche “esperienza” pratica e relazionale.Le lezioni sono, infatti, strutturate in modo tale da favorire la valorizzazione delle esperienze dei docenti e dei partecipanti stessi. Vengono privilegiati aspetti legati alla quotidianità, alla pratica, ai casi concreti; nell’ambito di ogni modulo vengono, infatti, analizzate situazioni, predisposti report, simulata la gestione della relazione e viene dato ampio spazio alla descrizione e alla soluzione di problemi frequenti.
Le esercitazioni pratiche e le simulazioni delle attività permetteranno, così, ai partecipanti di verificare il miglior approccio commerciale/creditizio con aziende in rapporti fiduciari con le Banche.
Ai partecipanti sarà consegnato il materiale didattico, dispense, testi legislativi, articoli tratti dalla stampa specializzata, necessari ad ottimizzare l'apprendimento
PROGRAMMA
PARTE PRIMA: INTRODUZIONE ALL’ATTIVITA’ DEL GESTORE CORPORATE
Mod.1 / IL CONTESTO OPERATIVO DI RIFERIMENTO
- L’evoluzione del mercato Corporate in Italia
- Il rapporto banca-impresa: passato, presente e prospettive future
- Il ruolo del Corporate Relationship Manager
- L’evoluzione della figura del Gestore Corporate: da specialista a gestore di relazione
- Aspetti strategici, organizzativi, produttivi e distributivi in una “moderna” azienda di credito
- L’attività del gestore Corporate
- La funzione finanziaria in Banca
L'inquadramento del cliente
- Tipologie di società
- La riforma del diritto societario
- Organi rappresentativi e organi amministrativi
- Ordinaria e straordinaria amministrazione
- La nuova legge fallimentare
PARTE SECONDA: L’OPERATIVITA’ DEL GESTORE CORPORATE
Mod.2 / ANALISI DEL FABBISOGNO FINANZIARIO D’IMPRESA
La valutazione strategica d'impresa e l'analisi competitiva
- Gli strumenti per la valutazione dei rischi strategici e finanziari dell’impresa e per l’esame dei momenti critici delle loro scelte gestionali e dei relativi impatti sul merito creditizio
- Analisi dei bilanci aziendali ai fini di valutazione dell’affidabilità
- Le prospettive e le finalità della valutazione aziendale: dalla valutazione del rischio all’assistenza e consulenza al cliente
- La mappatura delle aree di rischio dell’impresa: i business risks e i financial risks
- Scelte di strategia aziendale: esempi, analisi di case study e simulazioni
- Analisi quantitative: SWOT, PORTER
Analisi finanziaria
- L’analisi avanzata del bilancio per la valutazione della strategia aziendale e dei rischi prospettici
- L’organizzazione della raccolta delle informazioni sull’impresa e sul settore , il disegno e l’interpretazione del modello di business dell’impresa. Il raccordo tra diagnosi competitiva e valutazione finanziaria
- Le previsioni economico-finanziarie per l’ottimizzazione delle scelte di struttura finanziaria
- Il bilancio d’esercizio e gli schemi di riclassificazione dei valori di conto Economico e di situazione patrimoniale
- Gli indicatori di bilancio, la leva operativa e la leva finanziaria
- Il bilancio secondo i principi IAS
Basilea 2
- Basilea 2: l’impatto sul rapporto Banca-impresa
- L’introduzione dei principi contabili internazionali (IAS/IFRS) in Europa: fonti normative, ambito di applicazione e caratteristiche generali
Mod.3 / IL PROCESSO DI AFFIDAMENTO
L’avvio del rapporto
- La documentazione necessaria
- Iscrizione alla CCIAA e Registro delle imprese
- Atto costitutivo e Statuto sociale
- Altri atti societari
- Soci persone fisiche – soci persone giuridiche
- Altre certificazioni
- Documentazione integrativa
Il processo del credito
- L’attività del cliente
- La formalizzazione della domanda di credito
- L’istruttoria nei suoi elementi sostanziali
- La valutazione della capacità creditizia e il rating
- La delibera: organi deliberanti e livelli interni della delibera
- Garanzie reali e garanzie personali. Il perfezionamento delle garanzie
- La comunicazione dell’affidamento
- Modalità di erogazione
Mod.4 / LA GESTIONE DEL FIDO
La proposta di fido
- Profilo del cliente e la storia aziendale
- Rappresentanti dell’azienda
- La centrale dei rischi
- Valutazione delle risultanze
- L’individuazione dei fidi
- Interventi per cassa e di firma e interventi a breve e medio termine
- Andamento storico del rapporto
La patologia del rapporto
- Le posizioni problematiche
- Tecniche e modalità di rientro
- La normativa di riferimento
- Status contabili e Status gestionali
- Past due
- I crediti ristrutturati, i crediti incagliati e i crediti in sofferenza
Mod. 5 / SERVIZI DI FINANZA STRUTTURATA NELLE ATTIVITA’ DI CORPORATE BANKING
La struttura del capitale: analisi delle decisioni di finanziamento
- Capitale di rischio
- Il costo del capitale (criteri di rendimento/rischio)
- Capitale intermedio (debito mezzanino, obbligazioni convetibili e cum warrant, obbligazioni ad alto rendimento)
- Capitale di debito (mutui, obbligazioni, eurobonds, linee di credito stand-buy, evergreen, etc.)
- Finanziamenti strutturati (prestiti sindacati e leasing)
Le operazioni di corporate finance
- L’analisi delle principali operazioni di Corporate Finance: acquisizioni, fusioni, spin-off e scissioni societarie
- La due diligence per le operazioni di Corporate Finance
Il financial risk management per l'impresa
- Il contesto normativo e le nuove attività del Corporate Financial Risk Management
- Introduzione al risk capital, ai derivati plain vanilla e strutturati
- Derivati in bilancio e risk disclosure
- Strumenti per la misurazione dei rischi
- L’utilizzo dei prodotti derivati nelle imprese: progettazione, gestione e ristrutturazione
La mappatura delle operazioni di finanza straordinaria
- Le operazioni di securitization: potenzialità di utilizzo, tecnicalità di realizzazione, valutazione di convenienza economica e finanziaria
- Asset-based finance e leasing strutturato
- Le operazioni di acquisition finance: i leveraged buy out, le varianti dell’operazione, la valutazione della sostenibilità finanziaria dell’acquisizione
- Il project financing
- Cessione dei crediti
- IPO
Mod. 6 / LA RELAZIONE CON IL CLIENTE CORPORATE
I “pilastri” dell'interazione
- Fasi della pianificazione di vendita
- SCORING e CRM
- Risoluzione dei problemi
La comunicazione efficace con il cliente
- Conduzione delle interviste
- Gestione delle obiezioni
- Skills di negoziazione
- Tecniche di presentazione dei risultati
La gestione del cliente
- La tenuta dell’agenda dei clienti
- La preparazione degli incontri
- Gestione dell’incontro
- Gestione del post incontro
